案例2：好记星

案例概述：

2004年新华书店的柜台中出现了一款电子学习机产品――好记星。随之而来的是铺天盖地的好记星电视直销购物的广告。2004年，好记星销售了65万台，销售额近6亿元。

案例评解：

好记星从产品功能特点上来说仅仅是对电子词典做了简单的改进而已，仅凭将产品概念定位于“学习机”取得成功是不现实的。

好记星的成功正在于渠道上的创新。好记星通过电视购物与传统渠道的创新结合，首先利用电视购物进行高空轰炸，然后避开了电视购物看的到买不到的尴尬，通过创新性的利用新华书店这一传统渠道设立专柜进行销售。

传统的电子词典都在商场里有专柜和促销员，好记星不跟竞品摆在一起，它们连拦截的机会都没有，因为消费者都是看了广告去咨询的，旁边没有好译通、记易宝、文曲星等竞品陈列，它们连对比的机会都没有。从渠道上成功地建立了壁垒。

好记星的成功模式，基本上也是当前大多数保健品所采用的品牌操作模式的炒作，销售额在短短三年时间内从零做到25亿，缔造了一个电子消费品行业的奇迹。

法则五：从价格、服务因素入手打造品牌力

案例1：海尔――以售后服务为切入点

案例概述：

通过产品售后服务提升品牌知名度，打造品牌力的案例无疑是举不胜举，但是海尔却是更为人知。

1994年的无搬动服务；1995年三免服务；1996年先设计后安装服务；1997年的五个一服务；1998年的星级服务一条龙，其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访6个环节的服务制度化、规范化；1999年海尔专业服务网络通过ISO9000国际质量体系认证；2000年星级服务进驻社区；2001年海尔空调的无尘安装；2003年海尔推出了全程管家365。10年来，海尔的服务已经历了十次升级，每次升级和创新都走在了同行业的前列。　

案例评解：

我们常说海尔服务好，其实海尔产品的返修率也挺高，但就是售后问题抓得快，抓得狠，问题一旦出现，就在最短时间内解决，不惜代价。这种做法虽然成本较高，但问题的实质把握得准，对后续销售的负面影响不大。中国有句古话"好事不出门，丑事传千里"，海尔正是凭借服务把个别产品存在问题的“丑事”转化为服务第一的“好事”，从而成就了中国市场家电第一品牌。

在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为销售的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者的重要领地，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径，在这方面海尔无疑是做的最出色的，也是做的最早的。 

案例2：神舟电脑――以产品价格为切入点

案例概述：

在IT行业并不景气的2001年，神舟电脑开始进军PC行业，推出一系列低价的台式电脑。当奔4电脑价位还在万元左右，联想和TCL战得难分难解之时，刚出道的深圳神舟电脑却出人意料地登上了央视广告的殿堂，“4888，奔4电脑抱回家”，这么直白的广告语，却也着实搔到了无数消费者的痒处。

靠着这种低价策略，用了不到一年的时间，神舟就杀入了中国PC行业的前五名。在2002年《计算机世界》的统计数据中，神舟电脑以4.4%的市场占有率位居行业第五，这家来自深圳的民营企业在PC行业，上演了一场活生生的“深圳速度”。

案例评解：

毫无疑问，神舟电脑的杀手锏就是低价。从价格入手，神舟用5年时间从一个毫不知名的民营企业，成为了中国第五大PC品牌，并且成功的走出了国门。神舟的低价之策，一方面填补了细分市场的空白；另一方面，也是更重要的，它从根本上动摇了由巨头们一直控制的高价PC的市场策略。

价格战在快速消费品行业、白色家电行业几乎每天都在上演，而电脑行业虽然价格相对过去有了很大幅度的下降，但依然是一个利润空间非常丰厚的行业。神舟的这一搅局，使得电脑行业利润迅速压缩，而且如此之低的价格使得神舟每推出一款产品，价格都会成为媒体关注的焦点，这样免费的媒体炒作，使得神舟品牌知名度迅速的提升起来了。

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