郭锦雄:多研究客人 少研究对手
     郭锦雄，中国烹饪大师，佛山饮食界风云人物。目前，他担任佛山鸿福山庄总经理一职。

    多年来，他曾在广州、佛山、南海、福州、上海、西安等地担任酒店、酒楼总经理与行政总厨，管理过的企业多达26家，据称从未失过手。他长期的餐饮经营实践中，他总结出一套行之有效的“乾坤大挪移”之法，救活了不少濒临倒闭的企业，创造了众多起死回生的案例，被业内誉为救人于水火的“酒楼医生”，在佛山地区拥有相当的影响力。

    日前，本报记者专程就餐饮业的“常见病”与“疑难杂症”，咨询了郭锦雄先生。其望闻问切的方式自成一格，值得借鉴。
   
记者：酒楼最容易患的是什么“病”？

    郭锦雄：从投资的角度看，酒楼的投资者往往一叶障目。他们有一种错觉，以为每个人都像他们一样，每天都到处吃饭，每个地方都生意火爆，开一间酒楼，做自己的生意都够了。其实，他们根本就看不到，营业额与纯利润完全是两码事。

    从经营的角度看，定位不准确是目前酒楼普遍存在的最大问题。一个酒楼，你要做什么人的生意？你的客人究竟是哪些？很多经营者其实并没有想透。有这么一位老板，曾经大搞5元1斤虾、2元一条鲫鱼。我对他说：你一定会倒。他不信，因为每天来吃饭的人都不少。但没过多久，这家酒楼不幸被我言中。这是为什么呢？就是因为他“捡了芝麻，丢了西瓜”。现在，到酒楼消费的客人，其实只有两成消费能力较强，也就是所谓的“大客”。试想，你的东西卖得那么便宜，这些“大客”谁还敢到你这里宴请？所以，定位不准会带来很多问题。

    不同的经营者有不同的管理理念，但经营得法的酒楼有哪些共同点？

    生意做得好的酒楼，不管它的经营方式怎么特别，一定要具备三个因素。其一，好的环境。包括停车场与室内装修等大小环境，硬件要过关；其二，出品要好，要新、奇、特并举，现在要做出好的出品，首先原材料要好，其次才是炒菜的技术；其三，拥有一个完善的，运转自如的团队，尤其是后勤团队。对于一个酒楼，第一是买手；第二是火头；第三是士头（老板）。后勤好不好，关系一个酒楼的存亡。

    目前，餐饮业竞争非常惨烈，在这种市场环境下，如何看待竞争对手？

    我在多年的经营实践中有一条原则，那便是“多研究客人，少研究对手”。我从来不搞特价菜，只搞特色菜。不打价格战，只打价值战。我接手一间酒楼，就会尽量去了解自己的客人。他们是干哪一行的，目前这个行业的效益如何，这样安排菜单才能有的放矢。

    你曾经管理过26间酒店、酒楼，见过形形色色的投资者。你最喜欢的是什么样的老板？最喜欢的是什么样的手下？

    我最喜欢有一定水平、素质，能够沟通的老板。我与现在的老板所签的合同只有六个字：承诺、信任、结果。一个好老板，应该用人不疑。一个好老板，决不能搞家族化管理。我做过的一间酒楼，老板竟然多达13个。每天醒来，我的第一件事，就是想着如何面对他们，这样还怎么干事情？后来，我改变了他们。酒楼家族式管理最要不得。

    我最喜欢的服务员是“一张白纸”，好教。很多酒楼只注意培训新服务员，其实，老员工也要培训。培训是基本，再培训才是根本。对于管理人员，我要求他们干活在前，休息在后。

    生意好的酒楼往往不注意潜在的问题，一旦引起并发症，常常不可收拾，如何判断它们“生病”的征兆？如何预防？

    生意好的酒楼，最怕缺乏预见性。几道菜好卖，就指望那几道菜，不思进取。此外，生意好的酒楼，常常忘记了“以人为本”。这样，面对利益的诱惑，你的优秀员工迟早会流失。

    目前，我正在试验“第二董事会”——让员工采取自愿合作的方式，组成一个董事会，由他们自己出资，将酒楼的一部分业务交给他们去做，分一些利润给员工，以此来留住员工。来源: 美食导报